JOSE MANUEL ARECES.-
En estos días estoy impartiendo mis seminarios para inmobiliarias de marketing online y comunicación 2.0. Puedo aseguraros que el 100% de mis alumnos están pasando por un mal momento en cuanto a ventas y que se respira una cierta desesperación. Como hombre de marketing mi primera reacción ante estas situaciones colectivas consiste en analizar las circunstancias y realizar un ejercicio de reflexión en busca de soluciones positivas. Estamos de acuerdo en que no volveremos a ver los años del bum inmobiliario y que de hecho el mercado tiene que asentarse tanto en precios como en oferta y demanda, pero eso no significa que los compradores hayan desaparecido de la faz de la tierra, simplemente son menos. Es cierto que las hipotecas que se ofrecen hoy por hoy son muchas menos, pero en realidad este reajuste lo único que significa es que la gente pueda comparar aquello que pueda pagar. Y claro que hay gente que puede pagar. Para poder acercarnos a estos compradores hemos de realizar ahora más que nunca acciones de marketing, y las herramientas online nos pueden proporcionar de manera económica una posición competitiva. Hay otras cuestiones que hemos tocado en los seminarios, como son las actitudes, estas son algunas de las recomendaciones que he proporcionado:
1.Debemos ser proactivos y no dejarnos llevar por el pesimismo que nos rodea.
Hagamos dos preguntas:
A) ¿El dinero ha desaparecido por arte de magia? respuesta: NO.
B) ¿Ya nadie quiere comprar una vivienda o arendarla? respuesta: NO
La realidad es que estamos vivos, hay dinero y hay necesidades que satisfacer y clientes a los que atender, aunque sean menos, pero son mejores porque son compradores de calidad. Sólo hemos de conocer qué demanda hay en nuestro entorno y determinar cómo podemos satisfacerla.
Una necesidad clara es ayudar a otros a comprender la situación que vivimos.
Utilicemos nuevos medios de difusión, busquemos nuevas necesidades para satisfacer, reorientemos los esfuerzos hacia los mercados que siguen vivos o crecen por la crisis, y estudiemos muy bien nuestra inversión en publicidad.
2. Ahora más que nunca es el mejor momento para innovar e invertir en promoción.
El miedo no es nuestro aliado, es nuestro enemigo.
En un momento como éste se ve la naturaleza destructiva del miedo.
Podemos crear productos para nuevas demandas o servicios nuevos u ofertados de una manera diferente. Busquemos oportunidades, demos la vuelta a la tortilla, estudiemos qué están haciendo otros agentes de la competencia fuera de nuestra ciudad, de nuestro país, no esperemos que otro nos diga lo que debemos hacer.
Productos que generen economía, eficiencia son particularmente útiles en este momento.
Ej.
Actualmente hay una demanda completamente insatisfecha de lugares de trabajo económicos en las ciudades (oficinas) para profesionales independientes y pequeños empresarios, que se quieren ir de las SOHO (small ofice, Home Ofice).
También existe una creciente demanda completamente insatisfecha de vivienda económica para padres separados.
Se está ofreciendo nuevas fórmulas de acceso a la vivienda como por ejemplo el alquiler con opción a compra.
Que tengamos una empresa pequeña no significa que no conozcamos nuestro negocio, que no tengamos cerebro para generar ideas, ni que debamos esperar que otro nos diga cómo debemos reorientarnos. Seamos líderes y generemos nuevas soluciones, y orientemos nuestro marketing en esa dirección. Venzamos el miedo y la inseguridad, el problema está entre nosotros, busquemos soluciones para separarnos de él.
3. Administremos nuestro tiempo
Hemos de pensar cómo hacer lo que hacemos habitualmente pero en menos tiempo, o hacer lo que se hace siempre pero ganar más dinero por hora trabajada. Estar sentados en la agencia a la espera de que entre un cliente no nos favorece ni en cuanto a ventas, ni sicológicamente.
Internet ofrece maneras de hacer muchas cosas de estas casi en automático.
Desarrollemos fuentes diversas de ingreso pasivo y diversifiquemos nuestras opciones.
Realicemos un correcto presupuesto de ingresos y gastos.
Eliminemos lo innecesario y lo que no aporte valor. >Dediquemos horas muertas a estudiar nuevos productos a investigar en internet y a desarrollar servicios originales, estudiemos las necesidades de los posibles clientes.
4. Reestructuremos el negocio. Presupuesto base cero
En este momento, más que nunca establece claramente tu propósito de empresa. Olvida en parte quien eras en el pasado y céntrate en el presente y en el futuro, nada es para siempre.
¿Qué deseas vender? ¿cómo? ¿a quién? etc.
Vuelve a pensar todo en base a este proyecto de empresa.
Somete todos los gastos y partidas al nuevo proyecto de empresa:
¿Me ayuda esto a lo que quiero lograr?: Ponlo en marcha ¡YA!
No puedes desperdiciar tiempo, ni talentos, sólo hay que hacer aquello que ayude a obtener el objetivo.
centrarse, centrarse y centrase en el negocio: necesidades, clientes, satisfacción = beneficios
Ej.
Publicidad en sitios que no aportan valor, fuera
Oficinas que no aportan valor, fuera
Empleados que no aportan valor, fuera
Servicios que no aportan valor, fuera
Gastos superfluos pero que sumados son importantes, fuera
Espacio innecesario, archivos, etc., fuera
5. Reinventándonos
¿Quiero ser un líder en mi negocio?
Todos tenemos algo que nos distingue y nos hace únicos.
Esto es algo que nos sale casi natural y sin esfuerzo.
Adecuemos nuestros servicios en base a ese talento y desarrollemos una comunidad de clientes leales alrededor de ese don que tenemos.
Ej:
Simpatía: capacidad de caer bien a las personas
Sobriedad: capacidad de no sobresaltarse ante los hechos.
Sociabilidad: Capacidad de relacionarse con personas desconocidas
Empatía: capacidad de ubicarse en el sitio del otro y sentir lo que el otro siente
Etc.
Esta marca debe tener el asesoramiento de profesionales en la comunicación.
Todas las características se pueden plasmar en un diseño visual profesional y que transmita lo que deseamos transmitir y no otra cosa.
Y como siempre digo la web tiende a reflejar la realidad, si tienes una página web, que esta represente exactamente la filosofía de tu agencia.
6. Marketing online, relacionándonos
Potencia tu marketing.
Hay que llevar tu nuevo mensaje a todas las personas que puede resultarles interesante.
No basta con lo que sabes o te distingue, tienes que hacer que los demás lo sepan.
¿De qué vale ese conocimiento o ese producto que posees si nadie sabe que lo tienes?
Es la oportunidad. Cuanto otros retraen su "comunicación" ... tu sales con mas comunicación.
Ej.
Web
Blog
Social media (twiter, facebook, sonico, etc.)
Enlaces patrocinados a landing page
Anuncios de clasificados on line
MLS y portales inmobiliarios
7. Fidelicemos clientes y creemos herramientas para mantener la relación post venta
Este es el momento de relacionarte, de refrescar tu lista de contactos y de dar el mejor servicio del mundo. Concéntrate en el producto o servicio y establece relaciones duraderas en base a él. No te olvides de aquellos que ya compraron, tienen amigos, familia, compañeros de trabajo..un recuerdo, un detalle, una postal de navidad, el cumpleaños, un correo electrónico, un contacto por Facebook, aprovecha tu tiempo muerto, gánale dinero.
Nuevamente, hay muchos sistemas para establecer un contacto regular con los clientes, hay que aprovecharlos.
Ej
1) facebook, twiter
2) blog y seguidores
3) newsletters
4) mailng, postales, felicitaciones
8. Estudiar, innovar, pensar
Sí, hay una crisis importante cada 10 años.
Sí, hay una crisis intermedia cada 5 años...
Calcula cuantas crisis te quedan aún por vivir. Si la esperanza de vida profesional en occidente llega hasta los 70 años y la de vida biológica hasta los 85 años, ¿Cuánto podemos ver?
Capacitarse, leer, mejorar el carácter, informarse es parte del conocimiento y la mejora para enfrentar las próximas crisis y esta con mayor calma ya que son parte de la vida.
Hay crisis cíclicas, hay oportunidades todos los días, estamos vivos y cada día somos más sabios, el conocimiento , la experiencia es nuestra ventaja competitiva, saquemos partido de ello, no seamos grises y cómodos, busquemos algo nuevo que ofrecer, aprovechemos lo que tenemos y desafiemos al presente labrando un futuro mejor, anticipemos los problemas con soluciones imaginativas, la creatividad nunca está de más. Llamemos la atención y ofertemos servicio, servicio y más servicio.
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